商业计划书的“14条军规”

1. 一些烂大街的商业计划书

不客气地说，每天我邮箱里收到的商业计 划书，大多属于以下三大类型：

01

大排档类

估计是在网吧里花了一刻钟完成的，寒碜到了极点，白底黑字的PPT，总共不超过10页，除掉第一页标题和最后一页“ThankYou！”以外，有7页是从网上复制和粘帖的，关于“Web5.0将改变我们大家的生存方式......iResearch预测到2050年，中国的Web5.0市场规模将达到5000个亿......我们将成为中国Web5.0的最大的门户......”外加一页需花5000万元的消费清单。插入了商业 计划书的附件之后，创业者在邮件里又补充了几句“之前没有写过商业 计划书，在网上搜索了一下，说是商业计 划书里面还要对公司目前的财务状况和人员构成做详细介绍，我们目前还处在筹划阶段，资金一到位，我们马上可以启动，下星期一上午我们是否可以和你面谈？”

兄弟们呀，不是我不喜欢简洁的风格、不是我不愿和你们见面，只是你不给我足够的有用信息，我没法判断这个项目是不是适合我们投资。要是每个创业者写个白条过来就要立刻见面，我的办公室大概也会挤成了劳动局的上访室了，从早到晚都接待不过来。

02

八股文类

用某个律师或财务顾问挂在网上招揽客户的那类“商业计 划书模板”，写上80-100页的文字......可以想象创业者们在发出邮件前那副得意的样子：“这份商业计 划书写得够认真了吧？我花这么多工夫，你不好意思不从口袋里摸钱出来了吧？”花了半天时间读完，我发现自己还是一头雾水，不知道商业计划的核心内容在哪里？

溪不在深，有鱼则清。一份商业 计划书写得好坏不在文字的多或少，即使你把每一个章节都写得面面俱到，但是关键内容含糊其辞，恐怕到头来还是白忙乎。我相信有那么一部分创业者是报着侥幸心态来碰运气的，以为文字多、篇幅长、看似态度认真就可以蒙混过关忽悠到VC的钱？

03

精心包装的实心馒头类

还有些商业计划书是请了平面设计师精心设计排版的，粗看一眼会为之眼睛一亮，但是反复看了几遍，除了精美的PPT画面以外，还是找不到实质性的内容。就像肚子饿的时候有人端上一个热气腾腾的肉包子，吃了半天发现里面全是实心的，肉在哪里呀？！

我相信每个VC都是非常认真对待每一个有潜力的项目的。极少会有一个VC在商业 计划书阶段上当受骗。VC犯错误，多半是投资以后的风险管理，而不是投资前的分析和判断。VC的看家本领就是看商业 计划书，你在讲述实实在在的商业机会还是在瞎编瞎扯，VC个个都是火眼金睛的。

还是一句话，商业 计划书要把一个项目的要点讲清楚，不必在乎排版、美术设计，以把正事交代清楚为重。

2. 商业 计划书要求很简单

没人会要求你把商业计划 书写得十全十美，但VC一眼就能看出你是否诚心诚意、认认真真，是否功夫做尽、佐料加足。当然，你不是职业投资人，可能会漏掉某些要点，有些你认为不重要的东西，对我可能很重要。只要VC对你的项目有兴趣，即使你的计划书里缺些什么，大部分的VC会来和你沟通、甚至设法帮助你。为了提高大家的工作效益，创业者们要理解和尊重VC的工作方式，努力写出一份十全十美的商业计 划书，不要玩Tom and Jerry的猫捉老鼠游戏。

有效的商业计 划书要涵盖以下14个方面，为了方便记忆，暂且让我们称之为商业计 划书的“14条军规”吧。

3. 商业计 划书七项基本内容

01

项目简介

一页纸的"项目简介"是商业计 划书中最重要、最挑战笔杆子工夫的内容。好比电视广告，它如果不能在15秒钟内引起观众的兴趣，观众就会切换频道。虽然"项目简介"像是你的商业 计划书的"迷你版"，但不要求包含商业计划书的每一个方面。

注意：

● 用一句话来清晰地描述你的商业模式——即你的产品或服务；

● 用一句话来明确表述为什么你的创新及时解决了用户的问题， 填补了市场的空缺；

● 用一句话（包括具体数字）来描述巨大的市场规模和潜在的远景；

● 用一句话来概括你的竞争优势；

● 用一句话来形容你和你的团队是一个"梦幻组合"；

● 用一句话（包括具体数字和时间）来概述你将如何在最短的时间内让投资人赚翻；

● 用一句话来陈述你希望融多少钱、主要用来干什么。

02

产品/服务

产品和服务就是你的商业模式，换言之，你的公司将靠什么去赚钱的？

别说什么"我们要成为中国最大的什么什么......"也别说自己是"最好最好的什么什么......"

相信你准备创业，一定会对这项内容有特别的想法，胸有成竹地说出来吧，多讲些具体的细节，我洗耳恭听。

03

市场

市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、自己的市场。

宏观的：你所能得到的宏观市场数据大概是如从iReaserch网站上下载的免费报告，这一类的信息参考性不强，VC们大多对其一清二楚。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即你的微观市场、你力所能及的市场，这些数据越详细越好。即使没有这些数据VC也会自行搜索，不如先把VC要做的工作都先给做了，这样拿到钱的时间也可能会提前。

然后，要说明如何行之有效地做市场，与其说需要1000万去做媒体广告建立企业品牌（初创的公司是没钱玩那些奢侈游戏的），不如说"我们已经和联想达成意向，通过他们的渠道进行捆绑在全国推广......"

04

竞争对手

我不相信哪家公司没有竞争对手。

比如说，你研发了一种全新的节能空调，VC都会去行业老大那里打听，比如看看海尔是不是有同类的产品，或者问问海尔为什么自己不研发这类产品，再让海尔谈谈对这类产品的看法和观点......

要是竞争对手也是创业公司，别怕，你应该比他们做得更好，只要你的产品比竞争对手的更先进，我们会支持你，到时候也许我们把对手给收购了，这不就解决了竞争的问题吗？

05

团队

对于清华、交大等名牌学校的毕业生来说这自然是一个千载难逢的亮相机会，海归们也不例外，即使在西半球某个偏僻小镇上的学校里只泡上了几天，照样也可以往自己脸上贴金。个人的工作经历也很重要，要是你在大公司比如Google、微软工作过，在人们眼中你的水平也许和谢尔盖、比尔盖茨不相上下。

可现实是，我们总是根据每个人身上的标签来判断一个人的能力。但最能引起我注意力的倒是那些以优异成绩考入顶级名牌大学，然后留级、逃学、退学、缀学的人，就像比尔盖茨和麦克戴尔这类人，他们的歪脑子里常常会有些奇特的想法。

如果你既没有进过名牌的大学，也没有在著名大公司里工作过，千万不要有失落感。你最好不要含糊其辞说"我经验丰富、曾在某某公司工作......"你可以具体挖掘一下你的真实才能，你是学习什么专业的，曾在公司里担任什么职务，做过些什么项目......团队是VC投资的对象，也是VC重点关注的内容，记得除了包装你自己以外，别忘了把你的团队成员也作详细介绍。

06

里程碑

对于早期的创业公司来说，我最关心的是什么时候公司的产品能够顺利通过各种测试推向市场？什么时候公司账上开始有收入？什么时候公司达到盈亏持平？

当然，持平并不是我的最终目的，公司收支打平了，我就有信心给你更多的钱去扩大规模、去进一步发展。创业者们应该明白，无论你创立什么样的公司，账面收支持平越早越好。一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司，才会受到更多VC的青睐。

仔细想好你将迈出的每一个重要的脚步，确定公司每一个重要的时间节点。

07

财务计划

财务预测是商业 计划书中最重要的部分之一。但是在早期的创业企业中，这是最最最被忽视的方面！早期创业的财务计划是一个可以讲三天三夜的主题，让我改天再专门单独自白一下吧。这里只是先做一些要点提示：除了在PPT中添加大概的财务计划介绍外，VC会对有兴趣的项目要求详细的Excel文件。记住：至少做3年的财务计划，最好做5年，把重点放在第一年。写清楚三张表：

--

假设（Assumptions）

--

收入预测表（Income Statement）

--

现金流表 （Cash Flow）

4. 商业 计划书七项不可少的内容

01

股权结构

你要拖我进来当股东，还不想让我知道我将来可能要和哪些人朝夕相处、一起共事？我迟早要问这问题，你何必不一开始就托盘而出呢？

02

公司的组织架构

这个问题有两层含义：

（a）公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的，你最好画一张图表来表达清楚。

（b）你的公司是如何运转的，你有哪些部门？你的COO、销售副总、技术总监们是否分工明确、各就各位？还是你既是董事长，又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？你最好也能提供出一张详细的图表来。

03

目前公司的投资额

你有这么宏大的愿景，那么在创业企业里投入了多少自己的钞票呢？如果没有任何资金投入，VC们会怀疑你对这个创业项目的信心和创业态度。

不要怕丢脸，如果你告诉我你自己投入了仅有的几块钱积蓄但已经把事业做得像模像样，我绝对不会嫌你寒碜，而是会把你当成英雄。我会放心的把大把大把的钱交给你去打理，同时也会再三关照你，把我的钱当作你自己的钱那样去花，千万不要把它拿去点火烧。

04

合约和订单

是驴子是马，最好有合同、意向书、订单之类的资料当佐证。

千万、千万不要对我说，你是一个可以赚大钱的人，不在乎赚那么几个小钱。我和你恰恰相反，我从来不计较明年我是否还能吃到红烧肉，我只关心今晚睡觉前我能不能有一小口米饭吃。我不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，你肯定会，但我更在乎你什么时候赚进那第一块钱。老老实实地告诉我，你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？

05

收入模式—清晰的、可信的、明确的

看得见摸得着的收入模式。VC们不在乎你未来能不能成为一个亿万富翁，他们最关心的是你什么时候赚进你的第一块钱，你必须老实交代你的第一块钱是怎么来的、从什么地方来、什么时候来？

06

估值

这也是一个创业者和投资人不可回避的问题。想好你需要多少钱？准备出让多少股份？不管你的心理价位是多少，都该明确提出要价，不妨让它作为谈判的起点。

07

资金用途

如果你有详细的财务预测，就需要在商业计划 书里添加一张列表，把主要的资金用途清晰地罗列出来。