如何洞察品牌策略人群的增长机会

一、策略人群诞生的背景基于多年不断对中国消费者的人群属性（例如：年龄，人生阶段，月均消费金额，居住城市等级）和消费认知与偏好（消费行为，兴趣及品质生活偏好）洞察积累，持续不断对天猫淘宝平台数亿全量大快消消费者数据加持，迭代，聚类及分析，最终总结出八大特征鲜明的大快消策略人群。

二、八大快消策略人群有哪些？分别指的是什么？图片策略人群约占大快消平台用户数的八成，贡献九成以上的销售额；大促前合理制定策略人群的运营方案，可以帮助品牌商重新审视人、货、场的战略布局，优化消费者体验，提升消费者运营效率。

三、八大快消策略人群的提炼图片四、策略人群到底可以帮助品牌做什么？

（一）  洞察品类/品牌策划重点策略人群，人货匹配品牌商应当精准分析核心策略人群在货相关维度的偏好特征以及场相关维度的偏好特征（基础链路的购物偏好，主要青睐的内容频道，新品、折扣等特色频道消费表现，旗舰店、平台自营店、C2C店等的渠道偏好等），从而真正理解策略人群核心需求，把握未来发展趋势

（二）洞察品牌增长因子，激活人群助力销售图片通过对增长因子的拆分，识别出2018-2019年前四大销售额增量贡献人群分别是精致妈妈、都市银发、新锐白领、Gen Z，这几类人群整体贡献了总销售额增量的八成以上，其中：精致妈妈、都市银发、新锐白领Gen Z在渗透、复购和客单价提升都维持健康成长，品牌可顺势而为，进一步引流新客，培育消费者忠诚。同时，蓝海和新势力这两类人群复购和客单价贡献仍有提升空间，小镇中老年客单价甚至出现降级，品牌也应进一步思考如何激活他们的复购和升级活力来助力品牌销售。

（三）品牌可借用数据银行有效利用策略人群，提升品牌流转效率图片通过品牌数据银行洞察品牌拉新AI人群画像及品牌核心老客购买人群画像，筛选高匹配属性的高价值策略人群。图片品牌商可根据筛选出的高匹配人群进行新老客划分，针对新老客制定不同的运营策略。例如：新客更重要的是促进流转，促进链路加深。针对老客，品牌商可利用客户运营平台，激活老客，维持老客的活跃度，最终达到大促有效收割。品牌商在前所未有的数据丰度、深度与广度下，品牌商必须借力海量数据蕴含的澎湃势能，把握消费者心智与行为的脉络趋向，携手掌握大数据能力的合作伙伴，积极创新，实现数据资产变现。

品牌策略人群GROW增长机会洞察一、GROW指标的含义图片品牌的GMV完整增量拆分为G(渗透力)、R(复购力)、O(价格力)三大增长因子。每个因子的驱动的增量GMV绝对值即为品牌的指标分值。此外，这些指标还可细化到不同策略人群的维度，从重点人群颗粒度探究品牌表现与增长潜力（见下图）。

1）类目GMV主要来源于潮流人群、奢品人群

2）奢品人群和潮流人群既是该类目销售额关键贡献者，又是增量的主要人群来源；

3）类目流失人群：平价实惠者、购物狂图片

Step2：类目策略人群GRO洞察

1）2019年类目主要增长的策略人群集中在“潮流人群、奢品人群、主流时尚者”三类人群，增长占比占整体增长占比的80%左右

2）类目的增长集中在Gain（渗透力）为主，即以新客成交增长为主，Top3增长人群来看，均以Gain为主，尤其是奢品人群和主流时尚者的新客增长更快。图

 Step3：类目运营的GROW场景落地规划

1）主要策略：考察品类高增长群体与品牌优势所在，针对性发力。瞄准行业核心人群；下沉市场渗透；击穿策略人群（区分目标群体、分层渗透）；

2）落地抓手：数据银行（核心人群、策略人群等）；策略中心/新客策；试用中心；聚划算；微淘；阿里妈妈营销工具，包括站内推广工具（钻展，品专透出关联品类/品牌素材），落地联合营销页面，转化目标人群。图片