谁，在慢慢杀死房地产营销和策划？

今天这个稿子，不是纯粹写给买房人的。

当然，也可以从文章里面，看到一些不一样的东西。

现在的房地产营销，已经基本上失去了策略。

有不少地产营销总和我说，现在这活干得憋屈。我听得虎躯一震。

营销费用越来越少，营销指标越来越高，一些营销策略和打法基本不管用，留给自己证明能力的时间越来越短。

换句话说，就是从拿地到团队组建、售楼处开放到首次开盘，这个时间越来越紧迫。

老板的要求越来越严苛，那么为了保住职位，完成指标，拿到自己期待的薪水和佣金。地产营销总的打法发生了根本性变化。

以前开发商喜欢在报纸上打广告，电视和电台也少不了，后来就是专业的地产网站。现在打广告的途径少了很多，除了微信自媒体，其他就没啥了。这导致企划公司的文案和画面都不知道该放哪个载体了。以前都说巧妇难为无米之炊，现在是米还在，锅没了。

个人感觉，在近一两年，会让企划公司发生根本性的颠覆和变化。

现在的常规打法，就是快。这个快，是指工程和营销节奏的疯狂提速。

没办法啊，处处要花钱。开发商拿地要有自有资金进场，然后找银行抵押做开发贷，耽误一天开盘，都是利息。现在限价，利润本来就压得很薄，只有拼命压成本和拼命赶工期，然后抓紧卖，才能有点微博的利润。

那么怎么才能卖得快？

一是传统的营销推广思路在老板的重压下失灵。

项目亮相，活动起势，媒体造势，客户导入，前期蓄客，验资锁客，取证认筹，最后开盘。以往可能要半年甚至更长时间，现在压缩到可能只有极致的一个月。

换句话说，传统营销策略就是扯淡。

二是无孔不入的中介分销绑架了开发商。

既然以上策略纯粹扯淡了，那么就要有最有效的动作。

这个动作就是启动中介分销，让整个城市的中介公司都为你导客。

现在的新房多，佣金高，因此中介们也喜欢这种短平快的赚钱方式，开始不务正业拼命做新房业务。

营销总一看，首次开盘需要完成10个亿的签约，那么要卖12亿，单套400万，要卖300套房才能完成指标。300套房，算算短期内要来2000组客户。一个月内到访2000组客户，除了中介，没有其他任何渠道能完成。

当然，以前有开发商自建渠道团队，拿着单套千六到千八的佣金，但管理水平和能力参差不齐，效果么可想而知。最主要的，这笔钱没有出处，算营销费？老板不认咋办。

因此近年来中介分销成为绝大多数开发商的救命法宝，除此无他。

也正因如此，所以贝壳的市值，竟然远超恒大、碧桂园和万科。

那么问题来了，假如开盘卖房只需要中介和分销，那么开发商营销和策划还有什么用？什么企划公司、媒体，还有什么用？

目前这个危害已经渐渐凸显，营销费已经远远包不住动辄两三个百分点的分销佣金。

开发商营销策划，没钱花了。

什么品牌，什么形象，在捉襟见肘的营销费率面前，全成了扯淡。

本应该做二手交易的中介干起了分销，附身吸血，让房地产这个本体及其他都在萎缩，慢慢凋亡。但问题是，为了让原本是自然到访的客户变成中介客户，中介不得不对客户承诺大幅度的返佣。还有的，案场内客外导，这样可以拿到更高的佣金。

曾经的屠龙少年，慢慢变成了恶龙。

开发商很显然也发现了这个问题，但没办法，饮鸩止渴。你不用中介，隔壁竞品在用，中介们纷纷把客户导到竞品成交，势必会分流你的客户。你指标完不成，很可能下周就失业。为了保命，不得不用分销，甚至阶段性抢客，把佣金上调。

既然用了中介，那么不好意思，别的费用都得下调甚至直接干掉。这就让房地产的营销和策划慢慢失去了应有作用，只需要走流程对接，其余技能慢慢就不需要了。

这个原本看上去高大上的职业，居然开始沦为了操作工。营销总头衔说起来好听，但含金量越来越低。问题是，这个帽子一旦戴起来，就很难摘下去。你永远忘不了自己是营销总，却从来不肯看一看自己的能力和思维是否匹配当下。用一首诗来表达就是：曾经沧海难为水，除却巫山不是云。

含金量低，就意味着可替代性强。指标完不成，被换就正常。我所亲见的，很多项目没开盘，营销负责人就开始走马灯的换。

我再举个地产营销人能力和判断力下降的例子。

今天我去苏州中心，人来人往，很是热闹。看到有房企在中庭做巡展。这个费用不低啊。但各大商超的黄金位置，基本上被房企包圆。几乎成了标配。

但问题是，这些单月动辄十几万甚至几十万的外展点，一个月成交几套？你搭上了人员、展点和制作费用，这个费效比算算到底怎么样？

即便如此，还是挤破了头要来做巡展。

但开发商们对于线上获客，却始终保持着质疑的态度。同样的是花钱、投放，获电话号码。但要求却更高，恨不得获取到的客户留电个个都精准有效。

有开发商跟我说，为什么线上获得的电话号码，那么水？我想说，你们在巡展点获得的1000个号码，最终开盘成交有几个？

你们已经习惯了中介带客到售楼处给你，怎么可能愿意一个个电话打过去邀约到访？这些活有人帮你干了，你只需要躺赢就是。

和策划一样，销售也被中介分销的喂饼式带客，慢慢养成了浑身的富贵病。

甚至对媒体的要求，也简单粗暴地变成了两件事：来访和成交。你这么粗暴对人，那么回报你的，也只有简单和粗暴。世间万物，皆是因果。

今天这篇稿子只是讲现象，不针对哪家开发商或者中介。只是想说明一个道理：时代能造就英雄，但同时生产出更多的，可能是狗熊。

我们正在被这个时代慢慢杀死。

我们最后来简单分析下这个现象产生的原因：

日益难抢的地块+限价销售→开发商的利润越来越薄→倒逼工程节点提前和营销加速→营销指标变态→中介和分销包治百病 →压缩了所有营销费用→销售躺着接客+策划无事可做

假如，哪天中介不做新房导客（不排除这个可能），那么开发商的营销策划，极度依赖中介分销，会一下子不知所措。

或者，假如开发商失去了营销能力，那就等于是对一家独大的分销巨头缴械投降，佣金点数随意上调，谁有话语权，谁就能做主。

以上两种可能，相信是热爱这个行业的人，都不愿意看到的。

我了解到，已经有不少房企，从集团层面要求开始断绝或者尽量减少使用中介分销。这个出发点也许是好的，但指标压在那里，从地方到集团，都必须要做出一个抉择。

嘴上说不要，但身体很诚实。

你真的能做到吗？

改天单开两篇，一篇写中介分销的利与弊，一篇写开发商是怎么赚钱的。