怎样玩好饥饿营销？

在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad、买手机还要等候，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等。在物质极大丰富的今天，为什么还存在大排长龙、供不应求的现象呢？这是因为商家在一定程度上运用了饥饿营销策略所致。

在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到控制供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。在这里我们还必须明白，饥饿营销的最终作用不仅仅是为了调高价格，更是为了使品牌产生高额的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。

饥饿营销的运用过程中始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。很多人以为，饥饿营销就是减少产品的数量做到奇货可居，但其实并没有这么简单。今天小编就来和大家聊一聊关于饥饿营销背后的东西：

一

饥饿营销的三个层次

在消费心理学中，人们把“物以稀为贵”而引起的购买行为提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。而稀缺效应也就是饥饿营销的核心，但稀缺效应却不只是单纯的减少产品数量。

就像物依稀为贵，供应量较少的商品让人觉得更珍贵，更容易勾起用户的欲望。机会越少越难得，价值就显得越高，吸引力也越大。

而这也就是饥饿营销的第一个层次：

稀缺 > 充足。

当产品由充足变成稀缺时，用户产生了比供应一直稀缺时更积极的正面反应。这意味着，比起一直稀缺的产品，刚变成稀缺的产品具有更大的吸引力。

这就是饥饿营销的第二个层次：

先充足后稀缺 > 一直稀缺。

当发现有人要跟“我们”争夺时，商品所产生的吸引力变得更高了。这也就说明了在产品稀缺的情况下，用户之间出现“争夺”将会产生更好的效果。

这也就是饥饿营销的第三个层次：

争夺稀缺 > 普通稀缺。

二

采用适当的方法，用好饥饿营销策略

01

强势的品牌、讨好的产品加出色的营销策划手段是饥饿营销的基础

雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，特别在华南地区，相信大家也领略过凯美瑞和卡罗拉上市的宣传手段，这都是为加强其品牌号召力打基础的。

有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的顾客群体。

所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。

宣传造势，巧用“吊胃口”的促销手段

02

欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。

新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋，只有前期造足了势，才能吊足消费者的胃口。

诺贝尔经济学奖获得者萨缪尔逊有一个著名的“幸福公式”，幸福=满足/欲望，它所揭示的正是饥饿营销的另一法则――吊胃口。如公式所揭示的，为维持相同量的幸福感，在分母――“欲望”被无限放大的时候，作为分子的“满足”必须保持同步的增加，也就是说“欲望”一旦产生，为满足欲望的消费必须接踵而至。这是吊胃口的作用机理。

吊胃口的种种营销实践不胜枚举，其中运用最为娴熟的当数影视大片的前期造势，其中又以好莱坞手法最为登峰造极。

总之，他们会把你的胃口吊得足足的，随着饥饿感的加深，你终会乖乖地跑进电影院，即使在你走出电影院以后大呼“没看头”，但下一次仍会被诱惑进去。　　

03

使用专业媒体进行信息传播

消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。

传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好各种信息的保密工作。这也是乔布斯为什么要起诉某个科技博客作者的原因，因为对方提前泄露了一些IPHONE产品的信息。

三

饥饿营销的注意事项

最后就是品牌在饥饿营销时的注意事项，因为饥饿营销是一把双刃剑，需要把握好尺度才能更好的利用它：

Part.01

产品要符合大众认知。在品牌推出新产品时，一定不能背离大众的认知，否则将不利于信息的传播。如果你推出一个前所未有的产品，而用户对其的认知也不够清晰，那样便很少有人会愿意冒极大风险去购买的。

Part.02

扩大市场不可操之过急。饥饿营销并不是一个时间，更大程度上是一个过程，在这个过程中品牌应该严格产品的出货量。慢慢扩大市场，不仅是能够降低风险，更能够给少数人留有深刻印象，通过他们的宣传让更多人期待这种产品。

Part.03

“饥饿”要有度。这里的“度”包括两个层面：价格和数量。即便是饥饿营销，数量稀少，品牌最好也不要刻意把价格调到非常高，否则顾客购买力下降，饥饿营销的作用也就不复存在。而数量则是为了保证对用户市场的满足，一旦产品数量过于稀缺，就很难满足庞大客户群体的基本需求，会大大降低这款产品的口碑和传播度。