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2021-08

营销有时就是一个心理游戏

网站管理员

运用人性之微妙,营销有时就是一个心理游戏

真正成功的营销,绝不是迎合客户,而是始终保持对客户真实购买意向的清醒认知。营销人员可以引导消费者,并提供各种解决方案,让客户有正面又独特的感情体验,愿意在这个平台上享受愉快的情感互动。那么怎样才能获得这种巨大的影响力呢?营销人员如何才能通过自己的行为打动客户,从而使其做出购买的决定,达到营销策划的最后目的呢?

在传统的营销模式中,销售人员与客户之间,进行的是一种“推”、“拉”的游戏。而这种游戏的艰辛过程,可谓是披荆斩棘。因为销售人员必须每天都要面对各种消费者和客户,工作总是充满了挑战、抗拒和异议。有时甚至在成功的销售之后,客户或消费者可能还会毫不客气地质问营销人员:“都是你,把这么糟糕的商品卖给我,价格这样贵,售后服务跟不上,保修的时间又长。”传统的销售方式,让销售人员走入充满挫折与无奈的误区。如果把这种被动的营销比作一场体力游戏,那么与其让销售人员在游戏中进行艰苦的“推”、“拉”,为何不把营销变作一场因势利导的心理游戏?而心理游戏的宗旨,就是通过情感沟通,完成成功销售这个目标。

在很多情况下,人的惯性思维会让人急于去证明“我是对的”。持有这种心态,营销人员很容易陷入自我情感状态中,与客户力争是非。营销人员一定要切记:卖出你的产品,要比谁是谁非来得更重要。营销人员一定要跳出与客户的体力游戏,并不需要对客户或消费者证明什么,更不需要向客户证明“我才是对的”。因为只要卖出你的产品,就是成功的营销。

◆ 重视“暂停”的信号

在一场销售活动中,最常见的一种情况是在营销人员介绍完商品后,消费者却说:“是的,我觉得你的商品是有优势。但是我还是认为你的产品价格实在是太高了。”这句话传递出的信息,营销人员必须注意,因为这实际上是这一种“暂停”了。”这句话传递出的信息,营销人员必须注意,因为这实际上是这一种“暂停”的信号,也就是营销人员在这种情况下先停止销售行为,找到客户的抗拒点,并设法排除。因为客户并没有真正“听到”或理解营销人员所讲的内容,而是始终在按照自己的惯性思维去思考问题。如果消费者与客户坚持自己内心的想法,也就是处在自我思维的盲点上,那么营销人员就很难让消费者与客户接受自己的想法。这时候,营销人员可以反问:“价格问题是你目前最关注的吗?如果我们在价格方面做出了让步,你会不会立刻购买呢?”或者干脆向客户提出交易条件:“你真的是非常精明,你希望的价格是团购价,如果你买十件以上就可以享有团购价了。”

◆ 机遇蕴藏在危险中

客户如果对营销人员抱怨说:“都是你们的问题,现在我只能退货,你们的产品价格高过同类商品,质量也差得多,而且售后服务也不好。”当客户做出这种抱怨的时候,往往负面的情绪也十分高涨。如果不谨慎处理,客户就可能把这种抱怨放大到更大的范围,甚至对品牌产生负面的影响。遇到这种情况,很多营销人员都会觉得很委屈:“这件事怎么能完全怪我?我只是一个营销人员,只负责推销商品,而商品的质量与售后等都是公司的其他部门负责完成的,可是每次都是营销人员听客户抱怨,向客户道歉。”营销人员的情绪也会受到影响,要是客户气势汹汹地要求营销人员负全责,退款退货,恐怕能应对的销售人员就更少了。

此时,营销人员该如何面对拥有这种心理的客户呢?实际上,所谓的“危机”就是机遇常常蕴藏在危险之中,所以危险中也存在商机。营销人员千万不要忽略客户抱怨的背后带来的新商机。因为所有的冲突,都是走向真正融合的第一步,所谓不打不成交。营销人员正好可以借用这个机会,来调整自己和客户的关系,用自己良好的职业素养、专业素质和耐心的服务来面对客户。而且平时很难聆听到客户真实的心声,以及对商品质量和性能等各方面的不满和诉求。很多案例证明,往往越是抱怨得厉害的客户,如果能得到满意的答复,越会成为最忠诚的客户。

◆ 掌握对手的信息,才能把握市场

还有的消费者或客户会引入竞争机制进行压价,说:“我觉得你们报的价还有一定的压缩空间。你们的竞争对手某某报的价格更有吸引力。”客户往往会把这种竞争心理游戏用在议价阶段,希望通过这种理由,给自己的议价增加筹码,目的是希望获得更优惠的价格。市场同质化程度越高,市场营销的信息越不及时,这种通过竞争来压价的方式起到的效果越明显。很多商家对自己的产品心里没底,为了争取客户,答应其降价的要求,甚至还会主动降价,以微薄的利润来争取客户的青睐。营销人员在应对客户或消费者的压价时,首先要充分把握好市场信息以及竞争对手的信息,给自己的商品恰当定位,提高专业素质,设法说服客户与消费者,同时也要善于调动客户与消费者的情绪,在为其提供一种特别的体验中,根据客户和消费者的情况量身订做一个解决方案。