付出与补偿的双赢

在现实中，人性的弱点的确很多，如嫉妒、贪婪、恐惧、懒惰、虚荣、害怕孤独、难抵诱惑、钟爱免费、迷信专家、崇拜名人、随波逐流……所有这些关于人性的弱点，都正在被这个充满营销的社会所消费和利用。实际上，一切营销都是弱点营销，都是针对与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗观念与判断缺陷来进行的。

想想自己因为“怕”而产生的消费吧：怕肥胖、怕肾虚、怕晒黑、怕生病甚至怕落伍等，为了这些大掏腰包而进行的消费，想想那些抢购的打折货以及奢侈品；想想永远都缺件衣服的衣橱和找不到合适鞋子的脚；想想淘宝拍下的商品和接不完的快递；想想看过广告之后买的那些东西；想想买房和投资的一桩桩往事……哪一件不是自己的弱点、欲望、需求在被营销中得到满足和开发？也就是说，你在付出的同时也在得到补偿，实际上，营销就是付出与补偿之间的双赢。

◆ 营销人性的弱点

斯拉沃伊·齐泽克说：“我们需要知道自己想要什么。”为什么人们在消费之后却常常会感到失望？欲望满足之后，常常会感到悔恨？而弱点营销就是在引导人始终需要、永不满足。要想改变人性之弱点很难，所以营销几乎无所不在。一个人要想不成为弱点营销的牺牲品，就必须有强大的内心和客观的自我认知。但是真到了那个境界，你反而就能成功地借助别人的弱点进行营销了，无论你出售的是商品还是你的人生价值观。

◆ 营销的常识性禁忌

禁忌1. 不要说批评性的话语

如果讲话不经过大脑而脱口伤人，就会影响营销的业绩。例如，一见到客户劈头就说：“你家的楼真难爬!”“这件衣服很不适合你。”“这个茶味道怪怪的。”“你这张名片真落伍!”等。如果话语中包含批评与嫌弃，客户会感觉很不舒服。

禁忌2. 主观性不要太强

所谓“在商言商”，与推销没有关系的话题最好不要议论，尤其是政治、宗教等主观意识很强的敏感话题，无论是对是错，对推销都毫无实质意义。

禁忌3. 尽量少用专业性术语

千万不要把客户当作同仁，满口专业术语，这怎么让人能听懂？更谈不上购买产品了。要把术语用简单的话表达清楚，才能有效沟通，达到销售目的。

禁忌4. 不要说夸大不实之词

不要随意夸大产品功能，不实的话就像埋下一颗“定时炸弹”，不能因为一时的销售业绩，就夸大产品的功能和价值，以免产生纠纷，造成不良后果。

禁忌5. 禁用任何攻击性的话语

用攻击性的话语攻击竞争对手，甚至有人还对他人进行人身攻击，任何缺乏理性、过于主观的攻击词句，都会造成客户的反感，不但对销售有害无益，甚至会影响整个行业的形象。

禁忌6. 不要谈隐私

在营销中要把握客户的需求，不要张口就谈隐私，就算只谈自己的隐私，推心

置腹地把自己的婚姻、生活、财务情况和盘托出，对营销并不能产生实质性的进展。这种“八卦式”的谈话方式不仅毫无意义、浪费时间，更浪费商机。

禁忌7. 避开质疑性话题

即使担心别人听不懂你所说的话题，也不要质疑对方“你懂吗”，“明白我的意思吗”，“这么简单的问题，你不了解吗”，以这种口吻质疑别人是非常令人反感的，如果客户认为得不到起码的尊重，就会产生逆反心理。

禁忌8. 变通枯燥话题

枯燥的专业话题人人都不爱听，但是出于业务需要又必须讲，可以将这类话语讲得简单一些，让人听了不会产生倦意。如果有些重要话题不得不讲，也不要硬塞给别人，可以尝试换一种轻松愉快的角度谈及。

禁忌9. 回避不雅之言

每个人都喜欢与有涵养、有层次的人交往，不愿与“粗”口成章的人在一起。不雅之言也会给营销策划带来很大的负面影响。尤其推销寿险的业务员，更要回避“没命了”、“完蛋了”等，应以委婉的话表达敏感的词，如“乘鹤而去”、“不再回来”等。