对客户要进行有的放矢地号脉

对客户要进行有的放矢地号脉

有些客户用“随便看看”，含糊地应付营销人员的询问，不透露自己真实的需求和想法。在这种情况下，营销人员首先要排除那些确实没有需求以及需求不明确的客户，而把目标锁定在有自己明确的需求，却不愿意直接向营销人员表达想法的客户身上。分析这种情况的原因，一般是由于他们与营销人员比较陌生，还没有建立最初关系的缘故。这样的客户，心理还处在本能的防守阶段。在这种情况下，营销人员如果发起“进攻”，直接开始营销，向客户介绍该商品具有哪些优势，反而会容易引起客户本能的反感和心理防御。一旦客户产生了上述负面情绪，再想向客户进行营销，就会适得其反。所以，玩这种心理游戏的关键，就在于要先建立联系，增进感情，要求营销人员具有一定的亲和力，耐心、细心地消除客户的生疏感，认真观察、聆听客户的需求，甚至以退为进，有的放矢对客户进行号脉，从而把握客户的脉搏，然后进一步展开营销，就会达到意想不到的效果。

◆ 嫌货贵的，才是买货人

还有的客户会拉入亲朋好友或其他人，希望造成声势，来证明“我是对的”。因为“我是对的”，所以商品的质量就是不好；因为“我是对的”，所以商品的价格太高，应该下调；因为“我是对的”，所以这个商品不适合我，那么你就不需要再向我推销了。在这种情况下，一些弱势的营销人员有时就会产生一种从众心理，陷入自我怀疑之中。心中会暗暗发问：莫非这真的是我的问题？甚至开始质疑自己的商品，“可能我们的产品质量不够好”，“尽管外观时尚，却很容易落伍”，“价格的确有些过高”，等等。营销人员一旦陷入这种不自信的境地，就很容易被强势的客户牵着鼻子走，只好被动地压低价格出售商品。

在应对这种心理游戏时，营销人员必须树立强大的自信心，充分了解市场和自己营销策划的产品，绝不为对方强大的阵势所动。要知道，嫌货贵的，才是买货人，如果客户对你的产品真的没什么兴趣，才不会浪费时间和精力，甚至拉帮结派跟你来讨论这些问题。必要时，营销人员也可以为自己创造声势，可以提供大量的物证，如商品获得的奖章、奖励，以及以往客户的使用见证，甚至还可以拉拢其他客户站在自己的一边，为自己营造氛围。