听“营销上帝”的，变“我想卖”为“他想买”

洞察客户内心的真实需求

不要卖你能生产或想生产的产品，而要卖客户需要的、想买的产品，变“我想卖”为“他想买”。因为客户的需求就是商机，就是市场，就是企业生存与发展的关键之所在，谁真正将客户放在第一位，千方百计围绕客户的需求做文章，谁就能得到丰厚的经营回报。

◆ 消费者买的是感觉

在买与卖的营销过程中，消费者买的到底是什么呢？答案其实就是两个字：感觉。人们在决定买不买某一件商品的时候，通常会有一个决定性的力量在支配着购买行动，这种力量就是感觉。感觉这种东西虽然看不见、摸不着，却是实实在在影响着人们行为的关键因素，这种因素，是人与人在相互交流中形成的环境氛围，是买方与卖方互动形成的一种综合体。就像你看中了一套高档西装，价格、款式、材质各方面你都感到很满意。可是销售员却对你很不尊重，就会让你感到很不舒服，那么你还会购买吗？如果把同一套西服摆放在菜市场屠户旁边的地摊上，你会不会想去购买呢？这就是“感觉”在营销中的微妙作用。企业、产品、环境、语言、语调、肢体动作以及买卖双方，都会影响客户在购买中的“感觉”。因而企业在整个销售过程中，一定要为客户营造一个良好的感觉。找到了这种感觉，那么你也就找到打开客户钱包的“钥匙”了。要想成功营销，首先就要把与客户见面的整个过程的感觉营造好。

◆ 营销者卖的是好处

所谓好处，就是商品能给消费者带来什么样的价值与利益；营销策划的产品能帮助客户减少或避免什么样麻烦和痛苦。要知道，客户永远都不会因为产品本身而购买产品，客户所购买的，就是要通过这个产品或服务，能给他本人带来的那些好处。这就是为什么说，三流的销售人员贩卖的是产品本身的成分，一流的销售人员卖的是产品可能带来的好处。对消费者来讲，消费者只有明白产品到底能给自己带来什么样的好处，能够避免怎样的麻烦，才会掏钱购买。所以，一流的销售人员会把推销的焦点转移在客户能获得怎样的好处上，当客户通过的产品或服务，获得了实实在在的利益时，消费者就会心甘情愿地把钱放到销售人员的口袋里，而且还会满心欢喜地说：“谢谢你。”