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2021-08聊聊不一样的情景营销
什么是情景 营销?
越是宅在家里,越是期盼情景。
最近一段时间,“情景营销”一词,又被频繁提及。
那么,“情景营销”究竟什么东东?小编又着一颗求知的八卦之心,错,上进好学之心,努力搜索了一下:
情景 营销(SceneMarketing)就是在销售过程中,运用生动形象的语言给顾客描绘一幅使用产品后带来的美好图像,激起顾客对这幅图的向往,并有效刺激顾客购买欲望的手段。情景营 销是以心灵的对话和生活情景的体验来达到营销的目的。情景 营销的基本的假设是,消费者在其日常生活中的某个“相似的瞬间”,更容易接受相同的宣传,而无论其年龄、性别、收入等。
小编看完了这些字,表示都认识,但不太明白是什么意思,难道是非常时期宅久了,小编的智商又有所下降?还是这搜索引擎,不会说人话?
小编努力翻译了一遍:情景 营销,就是大忽悠嘛,两个词就概括了:身临其境+一起做梦。小编忽然想起一部电影:《盗梦空间》,这情景 营销,不就是集体催眠消费者嘛!
进一步探索:情景 营销有哪些情景?
第一条:场合情景
不同的场合,会有不同的情景效果。
情景营销要十分注重场合,不恰当的场合会让营销的效果截然相反。所以在营销的过程中,一定要注意选择良好的场合情景,比如在客户喜欢的场合进行沟通;如果不分场合、盲目营销,势必难以让客户满意。
小编翻译过来,就俩字:地利。
第二条:时间情景
俗语说,来得早不如来得巧。营销也是应该把握好时间情景的,比如说当客户很忙的时间,就尽量不要打扰;当拜访时发现客户心情不佳,最好能够及时避开。因为在轻松愉快的时间里,人与人之间容易交流,也就容易达成共识。
小编又翻译了一下,还是俩字:天时。
第三条:关系情景
常言道,熟人好办事。中国是一个亲情社会,一个陌生人很难得到别人的理解,而熟人很容易接近,如果关系比较好,就容易营销了。销售人员在营销时,不妨充分利用好关系情景。无论是通过熟人介绍,或者是与客户交流提及共同认识的熟人,都有利于销售人员与客户之间的接触。
情景 营销看似简单,但在实际操作过程中,还要与其它营销方法相结合,做到与产品定位相适应,这样才能达到营销的最佳效果。
小编再翻译一下:又是俩字:人和。
第四条:主题式情景
主题式销售情景设计的关键在于抓住体验的氛围,不求说出产品全部的优点,而在于在最短的时间内让消费者感知到产品感性化的差异点,进而引发消费共鸣。
eg.泸州老窖封藏大典
对于主题式营销情景的设计,应充分利用思维的发散力,不要将营销目光和思维局限销售硬件上,而应在能力许可的范围内挖掘软性资源,借助软性的资源的介入,巧妙破解由于硬件的先天不足导致主题式营销情景缺失的问题。
小编又又又又翻译:内容。
第五条:引导式情景
根据消费心理学分析,决定消费者购买有两个关键时刻:“买的时候”和“用的时候”,消费者的购买行为直接由这两个时间点的“情感”所决定,所以增加卖场环境和产品本身的乐趣就是增加销售的关键。引导式营销,包括流程式营销和邀请式营销。
流程式营销最大的特点在于它能够确保成功的终端样板和优秀的导购经验在最短的时间得到快速推广,减少不必要的弯路,提高终端整体的竞争力。
邀请式营销的关键在于如何建立潜在客户的资料库,如果缺少潜在客户资料库,导购也就很难根据顾客的需求发出邀请,更谈不上后期的销售跟进问题。
因此在邀请式营销的第一步就是建立潜在客户需求资料,首先,对于每一个到卖场的顾客导购都不应放弃与他们交换名片的机会,交换名片是建立客户资料库最简洁的办法;其次,在产品推介的过程中应充分了解或分析他们处在异议的原因,为下次发生接触提供需求依据;最后,获取尽可能多的信息。
邀请式营销的第二步是制造理由,为潜在的客户提供有价值的免费产品或服务,以引起他们的注意,如免费的代金券、优惠券、精美的小礼品等,一般来说免费是发出“邀请最直接用效”的理由,更容易引发受众的注意力和兴趣。
邀请式营销的第三步是提供更多可感知的增值内容,跳出为卖产品而卖产品的怪圈,不仅要成为顾客的产品顾问,还要成为顾客的生活顾问
邀请式营销的最后一步是发出邀请,由导购人员根据潜在客户的需求,结合公司制定的客户激活计划,拓展销售跟进的形式与内容,点对点发出邀请,创造尽可能的销售机会。
小编非常努力地翻译了一下,两个字总结:诱惑。
情 景营销,原来都是套路
套路一、情景 营销要以“心理体验”为核心。顾客不仅消费商品本身,更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息。一般说来,顾客希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景 营销的手段时,就需要围绕顾客的这种核心诉求,用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景,以最大程度的满足顾客的心理体验要求。
套路二、逐步激发顾客的想象力。顾客在进入商店之前,已经收集了许多品牌影响力、售后服务等讯息。威廉·詹姆斯认为,“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的,就是一步步激发顾客内心世界的想象力,刺激其购买欲望。
套路三、情景 营销要“因人而异”。没有哪一种情景描绘,能让每一位顾客都喜欢。因此,是否了解顾客情况与心境,决定了情景 营销能否成功。
小编努力回忆了一下,参加过的那些花式酒会,原来都是情景 营销啊。
有大师鼓吹:无情景,不营销。
又有大师鼓吹:产品即情景——好产品本身,就有情景,有故事,有个性,有温度。
又又有大师鼓吹:销售即情景,情景构造生活方式,情景连接消费者。
又又又有大师鼓吹:传播即情景,情景制造新奇和娱乐,情景产生病毒传播。
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