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2021-09销售——就是善于发掘和客户的共同点
◎ 顶级销售员都是客户的心理诊断专家。
◎ 销售员和客户间的相似点越多,彼此间的亲和力就越强,就越能接纳和欣赏对方,也就越容易沟通。
成功的销售员都是“用心”工作的人。他们做任何事时都会提前计划好自己的行动和策略,以求把事情做到最好。为了了解客户,他们会事先进行调查访问,阅读大量的资料;在正式拜访前,对于客户的性格、爱好、职业、家庭等,以及最需要的是什么,最关心的是什么等了如指掌。
在拜访客户时,最好不要直奔主题,介绍产品的性能是销售员的专长,销售员讲得越多,客户就会越来越抵触、反感,信赖感就越不容易建立。因此,在进入主题前,先谈一些与销售产品无关的话题,如彼此的生活、爱好、家庭等。从中迅速发现彼此的共同点,活跃一下气氛。找到与客户共同的话题,也就打开了谈话的局面。
人与人之间相处时,总是喜欢找出彼此的“共同点”,然后才能“有的聊”。人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往,这种相似可以是个人爱好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐,经历见闻等。
一名保险销售员在给一位很有威望的动物学专家张教授推销保险时,他才发现张教授十分固执。张教授对自己以前的保险代理人不满意,认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。因此,张教授面对这位新的保险销售员一点都不客气。
张教授问了很多产品技术性的问题。这名销售员发现,张教授问这些问题的目的并非是想知道答案,而是考查他的知识。他几次想要把他们的谈话引入正题,但张教授根本不给他这个机会。这名销售员觉得没什么希望了,就在他准备告辞的时候,张教授接了一个电话,无意中销售员听到张教授下学期要开一门关于考拉熊的课程。电话结束后,他便和张教授谈起了这种澳洲的小动物。
“你知道考拉熊?”张教授的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。
“是的,它确实是一种很可爱的小动物,我以前看过有关的报道,非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。
于是,销售员便向张教授请教起关于考拉熊的问题,张教授的态度慢慢地发生了改变,对销售员关于考拉熊的提问给予了详细的回答,两人越谈越开心。
那天,这名销售员除了从张教授那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外,还收获了一张保单。
上述营销案例中,在一次看似就要失败的拜访中,销售员幸运地抓住了他和客户之间的共同爱好——考拉熊。于是,他开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域,双方讨论得非常投机,交谈慢慢变得融洽起来,客户对销售员的信赖感也就随之产生了。抓住了共同点,成交也就不再是什么难事了。
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