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2021-09

维持老客户——是销售生命延续线

网站管理员

◎ 留住老客户可以节省推销的费用及时间,维持关系比建立关系要容易得多。

◎ 销售活动的首要目标是创造更多的客户,客户越多销售业绩就越好。

美国的一项调查研究表明:开发一个新客户的费用是保住现有客户所需费用的六倍。让老客户购买产品可能只需要花费十几美元,新客户则需要花费十倍以上的价钱。如果企业的老客户增加 5%,那么利润将会增长25%

一般情况下,客户的流失率越低,公司的效益就越好。美国一些信用卡公司就是采取留住老客户的办法来增加利润。它们使老客户的流失率下降了 5%,而利润增加了 120%。具体而言,留住老客户可带来以下好处。

● 老客户比新客户能带来更多的收入和利润。因老客户的重复购买次数及向朋友推荐,可为企业多带来20%~85%的利润。

● 获取客户终生价值。据统计,一位客户的购买周期平均是五年;五年所有购买产品的价值就是客户的终生价值,而老客户比新客户明显具有购买产品的忠诚度,他们会完成整个购买周期。

在竞争激烈的营销策划战场上,要想取得最后的胜利,必须要明确客户服务的理念高于一切,对此,销售员应做好以下几个方面。

● 从客户需求出发调整营销战略,突出对特定客户群的针对性,就会让客户确确实实地体会到公司在为他们着想。

● 对于每一次新的交易后,第二天寄出一封感谢信,向客户确认你答应的发货日期,并感谢他的订货。

● 在客户生日时寄去一张生日贺卡是维护客户关系的一种很有效的方法。

● 建立一份客户所购买的产品清单,当产品的用途和价格出现任何变化时,要及时通知客户。

● 安排好出访路线,当你外出推销时,能够顺便前去拜访那些买过产品的客户。

● 如果客户不是经常购买,销售员可进行季节性的访问,一定不要做“一锤子买卖”,交易成功一次后就把客户放到一边,再也不理会了。

至于销售员应多长时间拜访一次客户,没有固定的模式。这要根据客户的重要性、客户的特征、产品的特性等具体情况来确定。向客户提供服务,除了产品的售后服务外,还可以是客户需要的其他各种服务,例如:

● 不时向客户提供一些介绍产品技术最新发展方向的资料。

● 向客户介绍公司计划进行的新的促销方法,以及能给客户带来的实际好处。

● 告诉客户从哪条渠道可以买到最新的产品。

● 可以邀请客户参加一些联谊活动,赠送一些文体活动的票券等。