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2021-09怕见客户——等于不喜欢钱
◎ 在从事销售工作前,销售员一定要先把畏惧心理抛开,抱着满腔热情和信心与客户洽谈。
销售员的畏惧多半来源于“不敢与人打交道”,我们把这个现象叫做缺乏人际勇气。销售新人在这一点上的表现尤为明显。
美国营销协会曾经对销售员的拜访做过长期的调查研究,结果发现:48%的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了;25%的销售员在第二次拜访遭受挫折之后退却了;12%的销售员在第三次拜访遭到挫折之后放弃了;5%的销售员在第四次拜访碰到挫折之后打退堂鼓了;只剩下10%的销售员锲而不舍,毫不气馁,继续拜访下去。结果80%销售成功的个案,都是由10%的销售员连续拜访5次以上达成的。
可见,销售员无法将工作持续下去的原因多半是由于害怕遭到客户的拒绝。
有一位销售员常被客户拒之门外,慢慢地患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师,大师弄清他的恐惧原因后便说:“现在假如你站在即将拜访的客户门外,我向你提几个问题,希望你能认真地回答。”
销售员说:“您问吧!”
大师问:“请问,你现在位于何处?”
销售员答:“我正站在客户办公室门外。”
大师问:“那么,你想到哪里去呢?”
销售员答:“我想进入客户的办公室中。”
大师问:“当你进入客户的办公室之后,你想象,最坏的情况会是怎样的?”
销售员答:“恐怕是被客户赶出来。”
大师问:“被赶出来之后,你又会站在哪里呢?”
销售员答:“还是站在客户办公室的门外啊!”
大师说:“很好,这不就是你此刻所处的位置吗?你面对的最坏的结果不过是回到原处,又有什么好恐惧的呢?”
销售员一下子领悟了大师的话。他惊喜地发现原来敲门并不像他所想象的那么可怕。从此,当他来到客户门前时,再也不害怕了。他对自己说:“让我再试试,说不定能够成功,即使不成功,也没有关系,我能从这次拜访中获得一次宝贵的经验。而最坏的结果无非就是回到原处而已,对我没有任何损失。”这位销售员战胜了“敲门恐惧症”,当年的销售业绩迅速上升,最后被评为了“优秀销售员”。
上述故事中大师对销售员的启迪点明了一个真理:在营销策划销售过程中,销售员只有克服畏惧才能自如地与客户交流。越是畏惧的事情就越要偿试去做,才有可能克服畏惧。
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