嘴贱的销售——凭什么有业绩

很多销售员以为懂得说“您好”、“谢谢”就掌握了基本的礼貌，就可以赢得客户的好感。其实，礼貌不同于礼仪，礼貌是人人都应该具有的，但礼仪则是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为，是一个人有修养、有内涵的外在表现，是身份及社会地位的体现，是最能打动人心的。

销售员吉姆曾是大学辩论会的优胜者，自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，他的销售业绩总是排在后面。请看下面一段他与客户之间的对话。

“我们现在不需要。”客户说。

“那么是什么理由呢？”

“理由？总之我丈夫不在，不行。”

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”吉姆的言语咄咄逼人，最终把这位客户惹恼了。“跟你说话怎么那么麻烦？”

吉姆碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么就生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他不懂得礼仪之道。

销售员必须要有礼貌，懂礼仪。礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢得客户的尊重。如果不懂礼仪，往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。

● 进门。当客户的门打开后，销售员要神态自若地走进去，把正面积极的形象留给客户。

● 握手。掌心向上，身体略向前倾，注视客户的双眼，时间以客户松手的感觉为准。常用的顺序是：在上下级之间，先向上级伸手；在长辈和晚辈之间，先向长辈伸手；在男女之间，先向女士伸手。

● 当客户来访时，应该先伸手表示欢迎；在客户告辞时，要先等客户伸手，如果你先伸手那就有下逐客令的嫌疑。

● 商谈的距离。通常与较熟的客户保持的适宜距离范围是70～80cm，与不熟悉的客户适宜的谈话距离范围是100～120cm。站着商谈时，适宜距离为两个手臂长。一站一坐商谈时双方距离约一个半手臂长。双方都坐着商谈时，间距约为一个手臂长，同时避免自己的口气吹到对方的脸上。

● 递交名片。一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子口袋里。递交名片时注意将手指合拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。

● 入座。当客户进来时应站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时，客户的位置一般为驾驶座的后座；乘坐火车时，客户的位置一般为顺行方向的靠窗座位。

● 手的指示方法。当需要用手指引方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。

● 用语。营造友好的情绪气氛，使用肯定的话语来赞美你的客户，大声告诉他，此产品会给他带来很多好处及乐趣。

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