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2021-09嘴贱的销售——凭什么有业绩
很多销售员以为懂得说“您好”、“谢谢”就掌握了基本的礼貌,就可以赢得客户的好感。其实,礼貌不同于礼仪,礼貌是人人都应该具有的,但礼仪则是一种在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为,是一个人有修养、有内涵的外在表现,是身份及社会地位的体现,是最能打动人心的。
销售员吉姆曾是大学辩论会的优胜者,自以为口才非凡,平常说话总是咄咄逼人,可工作几个月后,他的销售业绩总是排在后面。请看下面一段他与客户之间的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢?”
“理由?总之我丈夫不在,不行。”
“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”吉姆的言语咄咄逼人,最终把这位客户惹恼了。“跟你说话怎么那么麻烦?”
吉姆碰了一鼻子灰出来,还对别人说:“我说的每句话都没错呀,她怎么就生气了?”他以为自己的语句合乎逻辑推理,却不想他不懂得礼仪之道。
销售员必须要有礼貌,懂礼仪。礼仪是高贵的言、行、举、止,它能够帮助你赢得客户的尊重。如果不懂礼仪,往往会在无形中破坏自己的形象。销售员应注意的基本礼仪包括以下几个方面。
● 进门。当客户的门打开后,销售员要神态自若地走进去,把正面积极的形象留给客户。
● 握手。掌心向上,身体略向前倾,注视客户的双眼,时间以客户松手的感觉为准。常用的顺序是:在上下级之间,先向上级伸手;在长辈和晚辈之间,先向长辈伸手;在男女之间,先向女士伸手。
● 当客户来访时,应该先伸手表示欢迎;在客户告辞时,要先等客户伸手,如果你先伸手那就有下逐客令的嫌疑。
● 商谈的距离。通常与较熟的客户保持的适宜距离范围是70~80cm,与不熟悉的客户适宜的谈话距离范围是100~120cm。站着商谈时,适宜距离为两个手臂长。一站一坐商谈时双方距离约一个半手臂长。双方都坐着商谈时,间距约为一个手臂长,同时避免自己的口气吹到对方的脸上。
● 递交名片。一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋,也可以放在随行包的外侧,避免放在裤子口袋里。递交名片时注意将手指合拢,大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。
● 入座。当客户进来时应站立起来,遵循客户的指示入座。乘坐出租车时,客户的位置一般为驾驶座的后座;乘坐火车时,客户的位置一般为顺行方向的靠窗座位。
● 手的指示方法。当需要用手指引方向时,食指以下靠拢,拇指向内侧轻轻弯曲指示方向。
● 用语。营造友好的情绪气氛,使用肯定的话语来赞美你的客户,大声告诉他,此产品会给他带来很多好处及乐趣。
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